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关键字:普药 第三终端 渠道营销 渠道 药品
四、第三终端客户采购特点
个体诊所
• 老板集裁判员、运动员、教练员于一身，采购者是经营者，也是决策者。
• 没有复杂的审批手续，直接根据经营的需要制定采购计划。
• 通常向供应商报单（计划）采购，较少上门采购，基本上是定点电话采购。
• 每个诊所通常有若干家供应商，这是他们分散资金压力的方法。
非个体小医疗机构
• 院长负责制，一把手直接决定药品采购的品种、数量及付款方式与条件。
• 除非政策限制（乡村 一体化、集中采购），否则也会有若干个供应商，并由院长决定。
• 通常也采取报单（计划）采购，较少上门采购
五、普药渠道拦截的重要性
由与以上第三终端点多面广分散，以及采购特点的影响，使得开拓第三终端，渠道拦截成为主要的方式，产品进入了第三终端的渠道，在渠道商拦截了竞争对手就等于实现了销售。
渠道拦截在营销理论上可以叫做渠道管理或者渠道营销、贸易营销等，即英文的trade marketing。
渠道拦截的定义：是指在生产企业的产品销售渠道（非终端）中某个渠道环节上，对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失去销售机会的一种营销渠道竞争方式，或者在渠道各环节阻止抑制竞争对手销售量，提升自己销售量的一种渠道竞争方式。
中国企业品牌营销的还不多，目前很多企业都是渠道驱动型，尤其是药品，生产标准不能随意更改，那怕是提高标准都要重新报批，产品是me too型产品，因此竞争在渠道环节。
渠道拦截也可以理解为渠道促通，本质上是一种促销资源的转移使用。我在我们的企业内就不提渠道促销，渠道促销政策一旦被办事处贴给渠道就会引起串货，而渠道促通主要是针对终端客户为主的促通行为，让终端产品销售得快一些，销售渠道畅通一些，这就是渠道拦截。
渠道拦截突然被重视是从两三年开始的，原因如下：一是终端拦截的普遍化使得一些企业不愿在终端比拚；二是因为第三终端的广异军突起，第三终端企业没有能力做好终端，产品也是流通型产品，三是品牌药出现了终端危机，终端营销效率低下，在这种情况渠道拦截才凸现出现。
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来源:
作者:李从选 |
