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误区五：高举高打，片面认为有了空军就能占领市场
从中华英才2006年度整年推广可以看出，它是典型的空军制胜战略，高举高打，以为只要知名度提升，销售力就能迅速提升。其实从美英的伊拉克之战就是可以看出，空军只能为陆军前进扫平障碍，要真正占领城市，定点清除，必须依赖陆军的逐步挺进。
市场竞争也如此。虽然中华英才2006年通过央视、新浪等媒体短时间内建立起了强大的知名度，为销售人员初次拜访客户奠定了良好基础，但由于销售团队跟不上，特别是在上海、广州、深圳等几个网络招聘的最大区域，由于有强势的区域品牌全力反攻，并筑起了例如良好口碑、深厚情感等重重市场壁垒，造成了中华英才的销售团队进展缓慢。严重拖后了空军的战略步伐，造成了“拉力有余，推力不足”的情况。
中华英才出现这种推拉不协调现象，相对来讲也是一种比较正常现象。因为知名度是可以通过巨额的广告投入，进而迅速建立，但一支具有战斗力、凝聚力、向心力的战斗团队并非一朝一夕可以建立，他需要时间去磨合，需要时间去认同企业文化。否则这支团队的战斗力将大打折扣。
其实任何销售业绩的提升，必须建立在推拉平衡之上，任何一方的失衡，都会造成资源的浪费，都会严重影响市场拓展的速度和业绩的提升。
误区六：忽略网络招聘的购买特性
网络招聘的购买特性其实与工业产品的购买特征相似：
第一：购买者是专业人士，即使是初次使用网络招聘或者没有接触过网络招聘的HR，对他来说，只是购买渠道的不同而已，在招人方面，最起码是专业人士和专家。不像普通的快消品，消费者基本对产品没有专业方面的鉴别能力；
第二：为企业购买而不是个人消费，这个特征决定HR在决定购买时，首先不是考虑自己利益，而是考虑企业利益；
第三：适合的就是最好的，影响和决定其是否购买消费网络招聘的因素，首先不是网络招聘的知名度，而是效果，然后再是产品，位列第三的才是这个企业的实力和知名度；
第四：初次购买和尝试成本较高，因为一旦签订一份网络招聘合同，少则几百多则几千上万，这种购买成本并不像传统的几块十多块的快消品，尝试成本较低，企业可以通过强势宣传促使其进行尝试性购买。但网络招聘却很难通过广告来促使其进行尝试性的购买和消费，影响其尝试性购买的因素更多地会是口碑效应，而非空中广告；
第五：忠诚度较高，每个城市的HR基本上都与当地区域的强势招聘网站有过初次或者多年的合作，建立了一定的情感忠诚，深圳、广州、上海、北京等网络招聘最发达区域，更是如此。对于这种深厚的情感忠诚，很难通过瞬间的知名度来促使其转移消费。
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作者:张华平 |
