在北京怀柔的一个度假村里，当记者们与真维斯国际（香港）有限公司部分员工以“品评2004真维斯秋冬新款”为主题举办交流活动时发现，私下里真维斯几位老总玩的样子像个孩子。“平时很忙累的，但我们不忘自己的品牌是定位在15—25岁的。”真维斯国际（香港）有限公司副总经理刘伟文在接受采访时首先道白。
　　“真维斯1972年在澳洲作为服装休闲第2大品牌时就开了近200家店。1993年进入中国内地时是走高端市场的，现在看，则走了中低端市场，但却抢占了中国大小城市的市场，建了近800家店，拥有了40万会员。那么，你们怎么看待最早丢失的老顾客。”面对记者的提问，刘伟文解释说：“所以要杀回来呀！今年是抢了怀旧的风，这是整个时装界的一种情绪，我们不能错过。特别是女装，选用了奇妙的几何图案、醒目的色块切驳、异国情调的剪影印图、朗朗的音乐主题及标语。同时，我们也十分注重运动元素在服装中的应用。今天看到展示的秋冬季新款中，我们就以‘户外探索’为设计主题，采用流行的棉质面料，强调自然舒适的感觉。”
　　而说起10年来抢占大众市场的个中缘由，记者发现了真维斯品牌在扩张策略中的一个秘诀：先让“物超所值”的理念成为最初的消费者的选择理由。
　　刘伟文的理论是：海外的品牌，质量和信誉是最打动人的。刚刚到中国内地时，真维斯品牌的定位是年轻人，所以不能太超前，要紧跟潮流，所以适度最重要。有的企业刚开始就追求大的利润，把价格定得很高；我们追求的是品牌口碑化，不用代言人，不把钱浪费在代言人身上，有利润就回报社会。我们举办多年的“真维斯杯休闲装设计大赛”就是要既培养人才又培养潜在的消费者。我们的创业人之一、杨勋董事长多年就是靠这个不变的秘诀扩张他的版图的。
　　他进一步阐述，前十几年，真维斯做到了遵守这个规则，所以真维斯能够在好的时机占领大部分城市市场。当这个主要点抓准了之后，又出现了因区域文化不同而带来的服务问题的不同。那时的难题是，谁能做到根据中国大众的体型特点去制作服装？让百姓的着装也能时尚化且不贵？这也是所有服装企业的问题。真维斯认认真真的想了也去做了，得到了很好的回报，被《福布斯》评为全球300家优秀中小企业之一。
　　“为什么做好了大城市的高端市场后又改变了方向？”
　　刘伟文爽快地答道，这是企业寻求“平衡发展”的需要。
　　真维斯一直走直接经营的道路，这便于调动全国的信息库。但是，在2001年时，发现同行企业模仿者太多了，加上自己的款式也很少，致使库存量加大。在这个行业，资金流愈大才是最好的，这样才会有行业的话语权。所以我们决定了走杀价的路，把最大的实惠给消费者，让这个名牌得到老百姓的认可。最早降到30元一条的牛仔裤，绝对的物超所值。然后再去用不同定位的产品去细分市场。那个时候，我们反而盈利了，优势体现在了规模上。因为超过了一个平衡点后就是大赢。这个时候，公司马上加强了信息化管理和个性服务。
　　“在发展中又如何建设自己品牌的特色？”
　　刘伟文表示：“其他国外品牌在中国有75％是走加盟店的方式，真维斯不是，我们都是自己经营，这样发展速度可能慢了一些，但是我们的品牌质量是不丢指标的。”
　　如今，这是我们天天考问自己的企业话题：竞争力到底在哪里？真维斯品牌是我们30年前在澳大利亚创下的，但文化内涵也确不停的增加。我们香港的设计师和内地的设计师一年在世界各地跑，因为有健全的资源，可以把国内和国外的元素结合在一起，产品的命中率很大。现在几乎没有了库存。
　　“行业内人士知道，真维斯这些年很会借势，出于什么样的考虑？”
　　刘伟文透露，杨勋强调：过去的成功都代表不了什么，未来要得到公众的认可才能保持品牌永久的生命力。我们用11年时间抢占了20多个省市市场，建立了近900个专业店，2003年的销售额跟前年比，增长了20％。
　　在中国内地这些年，我们公司一直强调方向感、策略性、信息化管理，还有中西文化集合这些优势。在文化上也是要讲借势的。旭日集团是真维斯的上市公司，它在世界各地还有其他的品牌。中国加入世贸组织后，我们感到，真正相互借力的时机到了。集团也讲优势互补。真维斯品牌多年在赞助“亚洲杯足球赛”、“全国极限运动大师赛”等赛事活动及“首届全国希望小学运动会”等公益活动中已有相当高的知名度，这个时机会把欧洲更有名气的大品牌打到中国来，会取得事半功倍的效果。今年在北京的东方广场设了第一家合资的高档店叫极速，价格是真维斯的3—4倍，是引导潮流的。我们在做跟潮流和引潮流的决定时都考虑“事缓则圆”的道理，循求渐进的扩张，未来3—5年达到15％—20％的增长。
　　“新的攻势是不是已经发起”？记者的追问得到了答复。“品牌是要不断得到深化的，这是大品牌文化内涵的要求，我们要走国际化的道路就必须坚持品牌的推动，不能掺假。以变化应对变化、参与多端的市场竞争是我们不变的原则。现在，我们要变化了。无论是新店的装修、服装的款式还是宣传广告等，都有着更明确的欧洲风情。”
 

来源:中国企业报
作者:江雪